De overdracht van een onderneming is voor de meeste ondernemers een heel belangrijk en emotioneel moment in hun leven. Als overdrager neemt u immers afscheid van uw levenswerk en hoopt u op een mooie overnameprijs als appeltje voor de dorst tijdens uw welverdiend pensioen. De overnemer daarentegen begint meestal aan een nieuw hoofdstuk in zijn of haar leven en dient de mouwen op te stropen teneinde de maandelijkse aflossingen voor het overnamekrediet de baas te kunnen. Om de overdracht succesvol te laten verlopen, is een grondige voorbereiding cruciaal. Wacht hiermee niet tot het laatste moment en start hiermee bij voorkeur reeds een drie- à vijftal jaren vooraf.
Hieronder zetten we kort uiteen welke de voornaamste werk- en aandachtspunten zijn om de overgang succesvol te maken en uw onderneming zo aantrekkelijk mogelijk te maken voor potentiële overnemers. Een bedrijf geraakt immers maar verkocht indien het waarde heeft voor de koper. Een onderneming die draait als een tierelier zal immers steevast een hogere waarde en dito prijs opleveren omdat het risico voor een overnemer aanzienlijk afneemt. Laat uw inspanningen maximaal renderen en ga dus doelbewust aan de slag tijdens uw voorbereiding!
Zorg dat het bedrijf operationeel in uitstekende conditie is
Hieronder geven we een aantal value drivers mee die belangrijk zijn voor een overnemer en ook voor het voortbestaan van uw onderneming nadat u de fakkel doorgeeft:
- Zorg dat de klanten en leveranciers trouw zijn aan de onderneming en niet aan uzelf of uw naaste familie;
- Uw bedrijf heeft een uniek product of dienst (liefst meerdere) en er zijn toetredingsdrempels voor nieuwkomers;
- Er is weinig concurrentie in de markt waarin u opereert;
- Het aanwezige management of bepaalde sleutelpersonen kan/kunnen het (familie)bedrijf zelfstandig leiden met weinig of geen input van uzelf;
- De onderneming genereert voorspelbare en liefst stijgende opbrengsten;
- Uw medewerkers zijn loyaal aan de onderneming en zullen na de overdracht wellicht niet vertrekken of een concurrerende activiteit opstarten;
- Zorg dat er een goede structuur is uitgebouwd rondom uzelf als eigenaar en dat de onderneming niet als een kaartenhuisje in elkaar zakt wanneer u van het toneel verdwijnt;
- Alle noodzakelijke vergunningen zijn in orde en/of uw onderneming voldoet aan de recentste reglementering(en);
- ….
Wellicht kan u niet alle vakjes afvinken, maar het is wel belangrijk dat heel wat van bovenstaande value drivers aanwezig zijn. Is dat niet het geval, dan is uw onderneming eigenlijk onverkoopbaar. Lukt het u toch en kan u zich misbaar maken als uithangbord, dan zal de prijs navenant zijn aangezien het risico voor een overnemer veel kleiner is dat hij of zij na een aantal maanden een kat in een zak zal hebben gekocht. Heel veel kleine ondernemingen zijn in de praktijk daarom niet verkoopbaar of waardeloos op de overnamemarkt en moeten bij pensionering van de eigenaar noodgedwongen worden ontbonden.
Beschikt uw onderneming over één of meerdere van onderstaande concurrentievoordelen:
- een sterk merk, octrooien, …;
- een zeker kostenvoordeel bij de productie van goederen, …;
- een netwerkeffect;
- overstapkosten die het uw klanten moeilijk maken om over te stappen naar de concurrentie;
- belangrijke schaalvoordelen;
- een uniek businessmodel;
- …
dan heeft u de zogenaamde Heilige Graal in handen. Spijtig genoeg zijn dergelijke ondernemingen zeer dun gezaaid en aldus bijna onvindbaar.
Lukt het u echter om een zogenaamde figuurlijke slotgracht rond uw onderneming aan te leggen voor de komende 10 à 20 jaar, dan zullen potentiële overnemers wellicht staan samendrommen voor uw deur.
Wees ook niet naïef. Als u een woning verkoopt, knapt u die vooraf best ook eerst wat op om de waarde ervan te maximaliseren. Dit dient ook met een onderneming te gebeuren. Het gaat daarbij niet alleen om opruimen en schoonmaken op zichzelf. De bedrijfsvoering mag niet verslappen. U moet blijven doorgaan met investeren, nieuwe verkoopkanalen blijven aanboren, medewerkers blijven aanwerven, … Ook administratief moeten de zaken op orde staan en moeten de documentenstromen en bedrijfsprocessen maximaal geautomatiseerd worden. Schenk ook de nodige aandacht aan uw IT-infrastructuur zodat u mee bent met de laatste technologische (r)evoluties.
Zorg dat uw balans op orde is
In de praktijk is het heel moeilijk om een bedrijf verkocht te krijgen indien er nog juridische procedures of fiscale betwistingen hangende zijn. Probeer hiermee eerst komaf te maken en doe eventueel wat water in uw wijn om die betwistingen zo spoedig mogelijk te beslechten.
Verder dient u voornamelijk werk te maken van:
- Tracht de vennootschap zo licht mogelijk te maken, daarmee bedoelen we dat alle overtollige liquiditeiten en niet-bedrijfsgebonden activa (appartement aan de kust, een blitse oldtimer, …) er worden uitgehaald;
- Indien er onroerend goed aanwezig is in de vennootschap, kan het aangewezen zijn om dit eerst af te splitsen naar een aparte vennootschap aangezien een overnemer niet noodzakelijk het vastgoed wenst over te kopen;
- Zorg voor een betrouwbare en begrijpbare financiële rapportering binnen uw KMO. Onbetrouwbare of onoverzichtelijke cijfers creëren onduidelijkheid voor een potentiële overnemer en hierdoor zal deze een hogere risicopremie verrekenen bij de waardebepaling van de aandelen en wat dus een nadelig effect zal hebben op de prijs;
- Zorg dat de financieringsbronnen van de onderneming worden geoptimaliseerd. Wat schulden op de balans is zeker prima en zelfs aan te raden, te veel ervan zal een potentiële overnemer doen aarzelen aangezien hij of zij deze moet verder aflossen eens u de sleutels uit handen geeft;
- Maak een betrouwbaar budget op voor de komende drie à vijf jaar zodat duidelijk is voor een overnemer hoeveel er moet worden geïnvesteerd in werkkapitaal, vaste activa, personeel, …;
- Tracht voor mooie stijgende omzet- en winstcijfers te zorgen gedurende de laatste vijf boekjaren;
- Vermijd of minimaliseer zogenaamde privékosten die worden gedragen door uw vennootschap zoals exclusieve wagens voor uzelf en uw partner, snoepreisjes, …
- Tracht debet- of creditstanden van uw persoonlijke rekening courant af te bouwen of zelfs helemaal terug te betalen;
- Optimaliseer uw werkkapitaal, wat zoveel wil zeggen dat u overtollige en/of verouderde voorraden moet trachten weg te werken, de betalingstermijnen van uw klanten zo kort mogelijk dient te houden, …;
- …
Eens u werk heeft gemaakt van bovenstaande punten dient u te werken aan een verkoopstrategie vanuit het standpunt van de potentiële koper. Probeer daarbij te achterhalen wat echt waarde heeft voor een potentiële koper. Dit kan een merknaam zijn, een team van gekwalificeerd personeel, een klantenportefeuille, een nieuw verkoopkanaal, die figuurlijke slotgracht rond uw onderneming, …
Onderschat bovendien de complexiteit niet van het verkoopproces en doe daarbij beroep op specialisten om u bij te staan. En dan spreken we nog niet over de emotionele kant van de zaak …
U weet wat u dus te doen staat. Zorg niet dat het runnen van uw bedrijf alleen maar een veeleisende job is. Maak ook tijd om “aan” uw bedrijf te werken en zorg vooral dat u misbaar wordt. Niet alleen voor uzelf is dat van belang, ook uw naasten zullen er u dankbaar voor zijn!
Auteur: Bart Vermoesen (13 oktober 2025)
